En tant que marchand général, vos clients vous connaissent pour avoir des magasins grands et spacieux et des assortiments larges et profonds. Vous êtes connu pour offrir à vos clients une expérience d’achat unique. Il est donc essentiel que vous leur offriez une expérience qui les incitera à revenir. Une façon d’y parvenir consiste à utiliser les principes de marchandisage qui conviennent le mieux à votre magasin.
Pourquoi? Les clients sont plus susceptibles de passer plus de temps dans un magasin où il fait bon faire leurs achats. Selon ServiceChannel Rapport 2019 sur la vente au détail physique64 % des acheteurs ont quitté un magasin en raison de l'apparence physique ou de la désorganisation.
Des étagères bien rangées et remplies de produits ne sont que quelques-unes des petites choses que vous pouvez faire pour plaire à vos clients. Quant aux principes de merchandising qui vous aideront ? Nous en examinons quelques-unes que vous devez connaître si vous voulez réussir en tant que magasin de marchandises diverses.
Vous devez placer les nouveaux produits au niveau des yeux
Le placement de produit joue un rôle essentiel pour inciter les acheteurs à acheter. La recherche a montré les produits placés à hauteur des yeux sont plus susceptibles d'être vus et achetés par un acheteur. Il est essentiel de créer de la visibilité et de l’enthousiasme autour d’un produit nouvellement introduit. En utilisant l’espace des étagères à hauteur des yeux, vous pouvez immédiatement améliorer la visibilité de ce produit.
Cela dit, vous devez considérer combien de temps le nouveau produit doit rester commercialisé à la hauteur des yeux.
Il est recommandé de donner aux nouveaux produits suffisamment de visibilité pour avoir un impact au sein de la gamme. Vous devez les évaluer pour déterminer si le placement est égal aux ventes générées par le produit.
Quant à la durée, nous recommandons trois à six mois. Après cela, vous devez analyser le produit pour déterminer son succès. Cela comprendra la révision de l’espace et de l’emplacement du produit sur l’étagère. Ce faisant, il est essentiel de poser des questions.
Le produit nécessite-t-il davantage de revêtements ? Le produit est-il demandé ? Un nouveau produit plus intéressant a-t-il été ajouté à la gamme ou au marché, qui nécessite désormais d'être placé à la hauteur des yeux sur les étagères ?
En plaçant le nouveau produit à hauteur des yeux, vous améliorez les chances que les clients voient le produit et l'achètent.
Aussi, par placer un nouveau produit au niveau des yeux et à côté d'un autre produit qui génère beaucoup de ventes, vous pouvez encourager le client à comparer le nouveau produit avec le produit populaire.
Un client peut par exemple rechercher des briques de glace ou des blocs de glace pour sa glacière. Vous pourriez commercialiser le nouveau produit – une glacière Thermo technologique – juste en dessous des briques de glace. Le client verra désormais cette glacière et envisagera éventuellement de l'acheter.
Vous devez faire attention à l’endroit où vous placez vos marques maison en rayon
Avec la crise économique actuelle et la pandémie qui font des ravages, les acheteurs cherchent à acheter des produits plus abordables, un point également souligné par Céline Pannuti, responsable de la recherche européenne sur les produits de base et les boissons chez JP Morgan. Elle a déclaré fin 2020 qu'au cours des 12 à 24 prochains mois, les consommateurs auraient moins d'argent, ce qui pourrait les voir « se contenter d'options plus abordables ».
C’est là que les marques maison peuvent jouer un rôle.
En règle générale, les marques maison imitent la qualité des marques leaders et les bas prix des produits économiques. Vous devriez commercialiser de cette façon.
Vous pouvez placer vos articles de marque maison entre les marques populaires haut de gamme, mais avant les produits moins chers (en supposant que vous ayez une stratégie premium/économie). Il établit une perception de valeur.
Par placer la marque maison entre la marque leader et les produits plus abordablesvous pouvez garantir une plus grande exposition du produit. En fonction de la manière dont vos clients entrent dans l'allée, ils passeront outre les articles de marque maison s'ils recherchent des produits moins chers ou s'ils recherchent activement la marque leader. Une autre façon de maximiser cette stratégie consiste à commercialiser par marque (verticalement/par goutte), mais à regrouper les articles similaires horizontalement. Cela permet une comparaison facile des produits et des prix.
Lors de la création d'une marque maison, vous devez vous assurer que vous obtenez le bon prixun point soulevé par Min-Jee Hwang, ancien directeur du marketing chez Wiser. La marque de votre magasin est en concurrence directe avec la marque leader. Par conséquent, si les prix montrent aux clients un bon rapport qualité-prix et que le produit est placé entre les marques leaders comme mentionné précédemment, alors vos clients sont plus susceptibles d'acheter la marque maison en raison du coût.
Le coût et le placement jouent un rôle important dans la vente d’un produit de marque maison.
Vous devez toujours tenir compte du type de produit que vous commercialisez
Le type de produit que vous commercialisez affecte l’endroit où vous placez votre produit. Il faudrait aussi affecter la façon dont vous les présentez en rayon.
Par exemple, placez les articles plus lourds sur l’étagère du bas, car cela facilite les achats dans vos magasins. Si vous placez un produit lourd ou volumineux sur une étagère plus haute, il sera plus difficile pour vos clients de le récupérer. Cela pourrait également signifier qu’ils ne prendront pas la peine d’acheter le produit.
Pendant ce temps, si vous rangez des jouets ou des produits pour enfants, vous pouvez les placer à la hauteur de leurs yeux car ils les verront et pourront les atteindre. Les produits au niveau de la ligne des yeux et au-dessus conviennent mieux aux adultes. Les produits placés sur l’étagère du haut doivent être légers pour que les gens puissent les retirer du rayon sans se blesser.
Les règles générales de placement de produit vous aider en matière de merchandising.
Les produits plus légers et plus chers doivent être placés sur les étagères du haut afin que les clients puissent les atteindre et les récupérer plus facilement. Avoir ces produits sur l’étagère du haut fait également allusion à l’idée qu’ils sont haut de gamme. Les produits à hauteur des yeux sont là pour stimuler les ventes, vous devez donc placer ici les produits que vous souhaitez vendre.
Les étagères de niveau inférieur devraient attirer une population plus jeune, comme indiqué précédemment. L'étagère du bas doit contenir les produits les plus lourds, car ces étagères ont tendance à être plus étudiées et permettent aux clients de récupérer plus facilement ces produits.
Vous tirez le meilleur parti de ce principe de marchandisage en pensant comme vos clients et en présentant les produits d'une manière qu'ils feraient leurs achats.
Par exemple, votre client moyen ne s’efforcerait pas de prendre une bouteille de gaz sur l’étagère du haut, et s’il le faisait, ce serait dangereux. Un autre exemple serait la présence d’objets dangereux – bouteilles de gaz et produits chimiques pour piscine – à proximité les uns des autres.
Il est essentiel de prendre en compte les types de produits lors du marchandisage pour faciliter les achats, en garantissant que l'expérience client est la meilleure possible en fonction des attentes, tout en gardant leur sécurité à l'esprit.
Vous devez inclure une section « fin de gamme » ou « dernier des meilleurs » en magasin
En ce qui concerne les principes de marchandisage pour les détaillants de marchandises générales, l'un des principes essentiels est d'inclure une section « fin de gamme ». Il s'agit des articles que vous n'avez pas réussi à vendre et vous vous attendez à ce que la prochaine gamme de produits arrive à tout moment. Ces produits doivent disparaître le plus rapidement possible.
Vous commercialiserez généralement ces produits dans une zone promotionnelle du magasin vers l'avant du magasin afin que les clients voient d'abord les articles « fin de gamme » ou « derniers des meilleurs » avant de se déplacer dans le reste du magasin.
Il s'agit d'un principe essentiel pour vous en tant que détaillant de marchandises générales, car il vous aide à vous débarrasser des stocks saisonniers avant l'arrivée des articles de la nouvelle saison.
Le marchandisage de la « fin de gamme » ou du « dernier des meilleurs » dans une section promotionnelle du magasin où il y a beaucoup de trafic permet également à vos clients de voir qu'ils font une bonne affaire sur ces articles. Cela vous aide à vendre ce stock plus rapidement.
Pour tirer le meilleur parti de ce principe, vous devez vous assurer que votre zone promotionnelle se trouve dans une zone très fréquentée. Vous tirerez le meilleur parti de ce principe en planifiant également correctement les produits saisonniers.
Par exemple, vous devrez vider vos appareils saisonniers d'été, tels que les ventilateurs, etc., avant que les appareils saisonniers d'hiver n'arrivent dans le magasin, car ils sont commercialisés dans la même zone. Vous devez bien planifier afin que lorsque vous placez les fans d'été en « fin de gamme » ou en promotion, ce soit toujours une période de l'année acceptable pour que les gens achètent le produit.
Vous devez tenir compte des principes de marchandisage de vos fournisseurs
Les principes de merchandising sont des règles spécifiques que vous pouvez utiliser pour placer vos produits en rayon. Les règles de marchandisage, quant à elles, vous aident à remplir les rôles de catégorie choisis et à générer des stratégies pour ces regroupements.
Pour configurer des règles de marchandisage pour une catégorie spécifique, vous devez avoir une connaissance approfondie du regroupement. Vos fournisseurs sont bien informés sur leurs catégories et seraient donc les mieux adaptés. Ils peuvent appliquer leurs idées sur la façon de les commercialiser.
Certains fournisseurs paieront pour leur espace de marchandisage et, dans une certaine mesure, vous devez donc tenir compte de leurs principes de marchandisage en ce qui concerne l'attribution de l'espace à leurs marques spécifiques, etc.
En fin de compte, un fournisseur connaît ses produits mieux que quiconque. Par conséquent, ils ont des principes de marchandisage dont ils savent qu’ils fonctionnent, et vous devriez au moins les écouter.
Ces principes aideront également à la génération de planogrammes. Les planogrammes qui suivent des principes de merchandising spécifiques sont conçus de manière à maximiser les ventes et la croissance de la catégorie.
Ils contribuent également à garantir la cohérence de votre magasin ou de votre chaîne de magasins en matière de marchandisage. De plus, les principes de marchandisage contribuent à rendre n'importe quelle catégorie visuellement attrayante et plus facile à acheter.
En collaborant avec vos fournisseurs et en tenant compte de leurs principes de marchandisage suggérés, vous pouvez augmenter les ventes de votre catégorie et améliorer la rotation des stocks.
Conclusion
Ces principes de marchandisage contribuent grandement à améliorer l’expérience d’achat de vos clients et ne doivent pas être négligés.
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